# À quel point les rétrocommissions biaisent-elles les recommandations? **URL:** \ **Category:** Investissements et bourse\ **Created:** [Septembre 29, 2026, 4:21 UTC](https://forum.cayas.fr/t/a-quel-point-les-retrocommissions-biaisent-elles-les-recommandations/1990 "2026-09-29T16:21:39Z")\ **Posts on this page:** 2\ **Page:** 1
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Bonjour à tous, J’ai croisé hier soir\[1\] un papier de Battiston, Blanes i Vidal, Hortala-Vallve et Lou, publié dans le Journal of Finance\[2\]. Les auteurs s’attaquent à une question sur laquelle tout le monde, sur les forums, a un avis tranché, moi le premier : **la rétrocession perçue par un conseiller sur un fonds oriente-t-elle ce qu’il recommande à ses clients ?** Une première tentative naïve pour y répondre consisterait à comparer les clients des conseillers bien payés sur un fonds F avec ceux des conseillers moins bien payés sur F. Malheureusement, rien ne garantit que ces deux groupes de clients soient comparables : âge, patrimoine, appétence au risque, région… On capterait alors un biais de sélection (qui conseille qui), et non pas l’impact de la rétrocommission sur les incitations à recommander certains fonds. Pour cela, il faudrait observer pour un couple donné de conseiller et client, fixe, l’évolution de la recommandation après un changement dans la politique de rétrocommission du conseiller. Les auteurs ont accès à de telles données, provenant d’une société de gestion espagnole de taille moyenne\[3\] : 2015–2020, jusqu’à 6 132 clients, 166 conseillers. Ces conseillers sont rémunérés par rétrocession, une part récurrente des frais de gestion des fonds maison. En moyenne, elle représente 0,97 %/an de l’encours\[4\]. Avant 2018, les conseillers recrutés avant 2010 touchaient des commissions qui variaient d’un fonds à l’autre, alors que les plus récents avaient un taux uniforme. En janvier 2018, la société profite de l’entrée en vigueur de MiFID II pour égaliser les commissions entre fonds et entre conseillers. Notons TF\_{a,j,t} la rétrocession perçue par le conseiller a sur le fonds j à la date t, et I\_{c,j,t} l’investissement du client c (suivi par le conseiller a) dans le fonds j. Le modèle qui nous intéresse est le suivant : \log I\_{c,j,t} = \beta \log TF\_{a(c),j,t} + \alpha\_{c,j} + \gamma\_{c,t} + \delta\_{j,t} + \varepsilon\_{c,j,t} Décortiquons un peu ces termes : 1. \alpha\_{c,j}, représente les effets fixes client/fonds qui absorbent l’intérêt du client pour le fonds. 2. \gamma\_{c,t}, représente les effets fixes client/date qui absorbent tout ce qui arrive au client, comme un héritage, une baisse de revenus, etc. 3. \delta\_{j,t}, représente les effets fixes fonds/date qui absorbent tout ce qui arrive au fonds, comme la performance, la notation ou le marketing. 4. \beta, c’est notre quantité d’intérêt : il s’agit de l’élasticité de l’investissement du client en fonction d’un changement de rétrocommission. Si ce terme est statistiquement nul, cela revient à dire que l’investissement du client (pour rappel I\_{c,j,t}) ne dépend pas des rétrocommissions. Si \beta est (statistiquement) positif, alors plus les rétrocommissions sont élevées, plus l’investissement des clients l’est aussi. Si \beta est négatif, c’est l’inverse. L’impact de la rétrocession sur l’encours confié à un fonds est massif, mais contrasté en fonction de l’ancienneté du client : 1. Clients existants : \beta \approx 0{,}46. Une rétrocession 10 % plus élevée sur un fonds se traduit par environ +4,6 % d’encours sur celui-ci. 2. Nouveaux clients : \beta \approx 1{,}49. La sensibilité est ici plus de trois fois supérieure. Pour comprendre cet écart entre anciens et nouveaux clients, les auteurs décomposent les mouvements : 1. Sur les ventes (le stock) : aucun effet. Le conseiller ne fait pas liquider les positions existantes pour basculer vers les fonds plus rémunérateurs. Le portefeuille déjà en place reste figé. 2. Sur les achats (le flux) : un effet important. Une hausse de 10 % de la commission augmente les flux d’argent frais entrants de 1,1 % chaque mois (une élasticité de 0,11). Le levier exclusif du conseiller, c’est donc le versement de son client. Mois après mois, l’accumulation de ces flux orientés finit par déformer l’encours des clients existants (+4,6 %). Et cela permet de comprendre pourquoi les nouveaux clients affichent une sensibilité trois fois plus forte : par définition, leur portefeuille initial est composé à 100 % de liquidité à investir. Encore plus rigolo, face à la baisse de leurs marges après 2018, les conseillers les plus pénalisés ont d’ailleurs actionné ce levier pour rétablir leur rémunération, ne touchant pas au stock, ils ont augmenté leur collecte nette globale de 7,7 % et recruté davantage de nouveaux clients pour reconstituer leur rémunération passée. Cela donne de réelles effets sur les performances des portefeuilles des nouveaux clients : | | Avant 2018 | Après 2018 | | --- | --- | --- | | Frais moyens\[5\] | 1,737 % | 1,386 % | | Sharpe du portefeuille | 0,712 | 0,799 | Les frais baissent donc d’environ 20 %, le Sharpe gagne environ 13 %. Pour les clients existants, nous n’observons aucune amélioration significative du Sharpe, ce qui est cohérent avec le mécanisme observé puisque le stock ne bouge pas, le Sharpe de ces anciens clients reste ~15 % inférieur à celui des nouveaux. Pour la première fois, je vois des données et des sources solides et qui explicitent à quel point le conseil basé sur des rétrocommissions est mal aligné avec l’intérêt des clients, sans vouloir être accusateur, ou traiter une profession entière d’escroc, il me semble tout de même assez choquant de voir les recommandations autant changer en fonction de la rémunération du conseiller, qui dans ce modèle semble, pour le dire, de manière pudique, ne pas travailler que dans l’unique intérêt du client. Hormis par un modèle purement par honoraire, sans aucune rétrocommission, il me semble délicat d’avoir du conseil totalement désintéressé. * * * 1. C’est top pour s’endormir, promis ! 2. Référence complète : D. Battiston, J. Blanes i Vidal, R. Hortala-Vallve, D. Lou, _The Effect of Advisors’ Incentives on Clients’ Investments_, The Journal of Finance, 2026, DOI 10.1111/jofi.70041. Et le working paper sur [SSRN n°5378537](https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=5378537). 3. Que les auteurs qualifient de taille moyenne, ce serait cool que Cayas arrive à ce nombre de clients 😉 4. avec un écart-type 0,26 % 5. Attention, accrochez-vous ! ---
**Author:** ![Reijji](https://yyz2.discourse-cdn.com/flex012/user_avatar/forum.cayas.fr/reijji/32/599_2.png) [@Reijji](https://forum.cayas.fr/u/Reijji)\ **Post date:** [Octobre 1, 2026, 3:33 UTC](https://forum.cayas.fr/t/a-quel-point-les-retrocommissions-biaisent-elles-les-recommandations/1990/2 "2026-10-01T03:33:47Z")
Merci pour ce retour @Guillaume , le sujet me passionne. Cela me parait naturel comme résultat, pour le vivre dans mon travail : si je dois recommander entre un prestaire ou un autre. Je vois bien le chemin dans mon cerveau se former entre le choix d’un partenaire qui me rémunère bien (et qui est de qualité, ou j’ai mes habitudes) ou le choix d’un autre prestataire sans lien mais qui pourrait être mieux pour le cas du client. Je vais forcément hésiter. Par défaut mon choix se portera toujours par confort et par pragmatisme économique sur le choix qui me rémunère / habitude. Même si je me force pour évaluer toujours en amont s’il n’y a pas un presta + intéressant pour le client,je vais forcément au fil des années dégager une tendance pour le presta A. Donc ici c’est pareil voir même pire dans le sens ou c’est les volumes qui font la rémunération du conseiller. Donc il va vouloir même accroitre la part qui dépend des prestataires (les fonds etc) qui lui rapporte. C’est franchement compréhensible, avec un tel système personne n’aurait envie de conseiller uniquement des fonds qui ne permette pas de remplir son frigo ou garder son job… 😅